Как отстроиться от конкурентов

27 декабря 2018

Харламов Вячеслав
Мы живем в эпоху информатизации и глобализации, из-за этого на рынках великое множество однотипных предложений. Далеко в прошлом остались времена, когда достаточно было предложить хорошее соотношение цена/качество.

Что можно сделать, чтобы отстроиться от конкурентов и привлечь клиентов, когда у всех все одинаково? Необходимо разработать и реализовать свою собственную стратегию, основанную на уникальных преимуществах.

Этим профессионально занимаются брендинговые агентства или соответствующие частные специалисты. Но можно попробовать это сделать самостоятельно, если компания достаточно располагает таким ресурсом, как время на глубинное изучение вопроса и его реализацию.

Уникальное преимущество – это причина, по которой клиенты будут не просто выбирать ваш продукт, они будут его искать. Для них будет важно работать именно с вами.

Рассмотрим на примере преимущества двух реальных компаний. В каком из вариантов понятно, что компания предлагает? Какой вариант более ценный для клиента?

Вариант 1:
Комплексный характер услуг
Реальные строки
Адекватные цены
Гарантированное качество
Современные технологии

Вариант 2:
Бесплатный качественный упаковочный материал для всех клиентов компании
Никаких посредников: вы доверили нам груз, мы же его и повезем
Мы закупаем топливо оптом, а потому каждый километр обойдется вам на N рублей дешевле
Только чистые автомобили, ваш товар не пропахнет селедкой

Не трудно догадаться, что второй вариант выигрывает. К тому же, безошибочно определяется деятельность компании – логистика.

Первый же вариант – это «преимущества» строительной фирмы. Такие преимущества могла бы написать любая компания, занимающаяся чем угодно. В этом нет уникальности и, тем более, привлекательности.

У любого потребителя всегда есть определенные потребности, желания и барьеры в отношении товара или услуги. Это работает в B2C и в B2B одинаково хорошо.
Потребности – это выгоды или рациональные драйверы. То, для чего конкретно клиент хочет воспользоваться вашим предложением. Они могут быть осознанными: например, поднять конверсию продаж. Или скрытые: гордиться реализованным проектом.

Желания – это эмоциональные драйверы, это то, какие впечатления клиент ожидает получить от пользования товаром или услугой. Они всегда осознаны.

Барьеры – это риски, связанные с опытом использования продукта или услуги.
Нужно изучить своего клиента и определить все его потребности, желания и барьеры. Четко и понятно зафиксировать их. А после, ответить на каждый пункт. В случае с логистической компанией в нашем примере:

Потребность: Хочу, чтобы груз доставили дешев.

Ответ на потребность: Бесплатный упаковочный материал и более дешевая доставка из-за оптовой цены на топливо.

Желание: Хочу, чтобы груз приехал в таком же состоянии, как и отправлялся.

Ответ на желание: Чистые автомобили и качественный упаковочный материал.

Барьер: Логисты нанимают кого попало!

Ответ на барьер: Никаких посредников.
Главное, чтобы ваши заявления не были голословными. Любое сформулированное преимущество должно соответствовать реальности. Нет ничего хуже неоправданных ожиданий.

Неудовлетворенный клиент не обратиться к вам снова, не посоветует вашу фирму знакомым, а может и написать негативный отзыв. В самом худшем варианте даже подаст в суд.

Чтобы создать преимущества компаниям приходится вводить дополнительные сервисы и субпродукты – все, чтобы оправдать ожидания своих клиентов. И если все сделано правильно, вы получаете ценностное предложение, отстроенное от конкурентов. Оно станет желанным решением для потребителя, что увеличит вашу долю рынка и прибыль.
Заполните бриф и получите коммерческое предложение
Вы получите скидку 25%, если оплата счета за услуги произойдет в течении 2 недель после отправки брифа.